Libro - Give back, l'arte del fundraising per la cultura

Per i tipi Marcos y Marcos è da poco uscito l’E-book “Give back. L’arte del fundraising per la cultura”. Give back non vuole essere un titolo per un libro esterofilo sulla raccolta fondi. Tutt’altro. L’idea è quella di scegliere un’espressione universale che sta ad indicare quel sentimento -la restituzione- che è anche il motore del nostro umanissimo (non solo generoso) desiderio di donare una parte di quello che abbiamo ricevuto. Non casuale neppure il sottotitolo, l’arte del fundraising per la cultura, che vuole evidenziare la tematica affrontata in maniera esplicita: per avere successo nella raccolta fondi non ci si improvvisa; è un’arte. Ed un focus, il primo in Italia, rivolto alle istituzioni culturali.

L’obiettivo di questo libro è dotare le imprese e le istituzioni del terzo settore, con un’attenzione a quelle culturali, di un vademecum agile e pratico sul tema della raccolta fondi, fatto “su misura” per loro.

Il testo nasce come frutto di un poderoso lavoro e di un'esperienza consolidata nella raccolta fondi. Nel contesto italiano, il tema della raccolta fondi ha assunto nell'ultimo decennio un interesse crescente. La specificità del terzo settore è tale da meritare un'attenzione sotto il profilo normativo (si pensi alle detrazioni/deduzioni fiscali), tecnico (filosofia, tecniche, strumenti di lavoro), strategico (a fronte della diminuzione di fondi pubblici e assimilati) e professionale (dovranno svilupparsi nuovi profili sia interni che esterni alle organizzazioni con know-how e competenze di valore), garantendo così la sostenibilità delle istituzioni,  delle imprese e del sistema nel suo complesso.

Vi è poi un ulteriore aspetto da non sottovalutare: ad una capacità di raccolta fondi da parte dell'ente corrisponde a monte una visione con il conseguente avvio sistematico di azioni per costruire un sistema di relazioni efficace, accrescendo nel medio-lungo periodo la reputazione e la consapevolezza dell’impresa. Perché una buona causa di per sé non basta a raccogliere.

Come si promuove con successo una raccolta di fondi? Quali sono le norme, le regole, gli accorgimenti tecnici e strategici per intercettare i partner ideali, incrementare la propria visibilità e ottenere ciò che ci si propone? “Give back” è un manuale concreto, che risponde a tutte queste domande. Un manuale più che mai utile in questi tempi di crisi, che richiedono nuovi patti e nuove basi, anche finanziarie, per qualsiasi attività.

Il testo, nella sua forma agile, illustrata e tecnica, ha la finalità di far approcciare il fundraising in maniera seria e leggera al contempo. Attraverso una sua lettura e assimilazione si possono acquisire conoscenze, in parte avanzate, sui vari mercati della raccolta fondi e le relative tecniche, nonché -vera novità nella platea dei testi dedicati- sugli aspetti giuridici e fiscali. Il taglio pratico, inoltre, consente di dotarsi di capacità applicative per la propria impresa, grazie anche alla trattazione dei casi e ai consigli presentati.

Ecco tre semplici consigli per avviare in modo efficace azioni di fundraising. Attingendo dal decalogo, che non a caso è l’incipit del libro:

• “conosci te stesso, e i tuoi donatori”: la fase di analisi e conoscenza profonda della propria organizzazione non va sottovalutata e, conseguentemente, l’indagine del target di donatori a cui vogliamo rivolgerci è fondamentale;
• “caccia al tesoro contemporanea”: fare fundraising oggi significa cercare risorse sotto varie specie: economica, patrimoniale, relazionale, ecc., non solo finanziaria;
• “gli errori aiutano”: qui vale il principio del “prova e riprova”; ma attenzione: guai a chi si improvvisa! Il fundraising è una strategia e come tale si vince a tavolino partendo dalla stesura del piano strategico di raccolta.

Sovente ci si chiede quali siano le trappole in cui si incappa, gli errori frequenti possibilmente da evitare. Una prima trappola è pensare che per fare fundraising sia sufficiente una lettera di richiesta ben scritta e una lista di aziende generose (questo è quanto spesso mi viene domandato), scambiando il fundraising per una questua finalizzata solo ai soldi. Contano invece strategia, relazioni, comunicazione, senza le quali quella lettera finirà nel cestino. Un’altra trappola da attenzionare è la variabile tempo, a cui è collegata la possibile sensazione di frustrazione: per avere successo nel fundraising bisogna lavorare seriamente fin da subito sapendo che i risultati arriveranno non prima di 6 mesi. Pensare che con poche risorse umane – che rappresentano invece il primo investimento da fare – magari volontarie o occasionali si possano ottenere frutti, è utopico e pretestuoso. Senza costanza e le tecniche giuste, l’insuccesso è dietro l’angolo, insieme alla frustrazione del fallimento. Il segreto è cominciare bene e con il glossario adeguato. Uno degli errori più ricorrenti è infatti quello di accodarsi alle mode senza interrogarsi a fondo sugli strumenti da utilizzare: il crowdfundraising, per esempio, non è la stessa cosa del fundraising online, né la panacea per tutte le esigenze. Ma questo lo si può approfondire leggendo, anzi sfogliando (le immagini sono moltissime e aiutano, come i casi) il libro.

In un momento delicato come questa Covid-age, il fundraising diventa un perno fondamentale per lo sviluppo delle istituzioni e delle imprese sociali e culturali, oltreché per la crescita di competenze, conoscenze e relazioni degli staff. All’estero già da tempo gli uffici di fundraising si chiamano “uffici/dipartimenti di sviluppo p.r. e fundraising”.

Le risorse esistono, si tratta di andare a cercarle in quei mercati e verso quei donatori che sono coerenti con la missione e l’identità della nostra organizzazione. Bisogna tenere insieme più istanze: di coerenza, di ricerca, di persuasione, di trasparenza.

Una delle curiosità trattate riguarda anche il profilo del bravo fundraiser, che viene sintetizzato con le 3P:

• Professionalità: conosce le tecniche, è competente, non si improvvisa.
• Passione: l’aspetto empatico è fondamentale per coltivare relazioni calde (versus relazioni fredde) e gestire la squadra.
• Pazienza: il bravo fundraiser è consapevole della variabile tempo e cerca capitali pazienti.

Questi ed altri temi sono anche approfonditi, anche con riferimento a concrete esperienze, in una presentazione del libro su Youtube nella rubrica “Il posto delle parole”, disponibile su youtube.

L’obiettivo di questo vademecum (semi)serio è anche quello di provare a costruire una via italiana della filantropia e della raccolta, guardando senz’altro alle buone prassi straniere e agli errori fatti, riconoscendo una altissima dignità (oltre ad una indubbia utilità) al lavoro del fundraiser nel solco di una storia, quella della civiltà occidentale e dell’Italia in particolare, che ha sdoganato la ricchezza, da un lato (quello del benefattore), giudicata come cosa buona se messa anche al servizio del bene comune, e la capacità di saper chiedere, dall’altro (quello del beneficiato), superando il meccanismo della dazione (e della questua) per generare forme di scambio culturale e sociale estremamente complesse e necessariamente creative.

A tutte le imprese le istituzioni sociali e culturali non posso che augurare grandi successi nella raccolta fondi.